Vertrieb - So verkaufen Sie richtig

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Vertrieb - Das Herzstück vieler Unternehmen

Von vielen kleinen Unternehmen und Gründern gescheut und mit schlechtem Ruf behaftet: Der Vertrieb. Insbesondere die Kaltakquisition (also das Ansprechen potentieller Neukunden) wird häufig als große Herausforderung und unangenehme Aufgabe empfunden. Was vor dem geistigen Auge oft als lästiger Teil der Arbeit empfunden wird, ist aber für viele Unternehmen von essentieller Bedeung. Empfehlungen sind gut, Sichtbarkeit in der Presse eine prima Sache ... dennoch muss ein Unternehmen aber Produkte und Dienstleistungen verkaufen. Im Gegensatz zur landläufigen Vorstellung lästiger Anrufe, die in der Tat oft nur mit antrainierten Fragen daher kommen, ohne auf Kunden einzugehen, kann der Vertrieb durchaus sehr spannend und interessant sein. Einfühlsamkeit ist dabei durchaus hilfreich, denn gerade bei hochwertigen Produkten und Dienstleistungen ist der Vertrieb mit 08/15-Methoden keine ernst zu nehmende Alternative. Viel mehr sind erfolgreiche Verkäufer solche Menschen, die sich auf die Bedürfnisse des Gegenübers hervorragend einstellen können.

Vorbereitung auf das Gespräch mit dem Kunden

Die folgende Liste mit Fragen und Hinweisen soll helfen, das Gespräch oder die Gespräche mit Kunden erfolgreich zu führen:

Wer ist Ihr Ansprechpartner, was können Sie über die betreffende Person im Vorfeld in Erfahrung bringen?

Mit welchen Problemen kämpft Ihr potentieller Kunde möglicherweise?

Gibt es mögliche Anlässe wie Jubiläen, Geburtstage, Erfolge oder andere Dinge, mit denen Sie ins Gespräch einsteigen können?

Überlegen Sie im Vorfeld gut, wie Sie sich selbst vorstellen wollen und wie Sie ins Gespräch einsteigen könnten.

Stellen Sie möglichst viele offene Fragen, notieren Sie sich diese im Vorfeld. Je mehr Ihr potentieller Kunde erzählt, desto besser können Sie auf dessen Äußerungen eingehen.

Erstellen Sie sich eine Liste mit Strategien, falls Ihr Gesprächspartner "nein" sagt oder falls Sie beim falschen Ansprechpartner gelandet sind oder wenn Ihr Gesprächspartner vielleicht keine Zeit hat. Sie können immer nachfragen, ob Sie denn eine Mail schicken dürfen, Sie können auf Ihre Social-Media-Aktivitäten hinweisen und vieles mehr.

Versuchen Sie im Gespräch zu bleiben, gerade bei hochwertigen Dienstleistungen und Produkten ist nicht gleich ein "Ja" zu erwarten. Präsentieren Sie sich freundlich und souverän und zeigen Sie dem potentiellen Kunden auf, was er von einem weiteren Kontakt oder Gespräch mit Ihnen hat oder haben könnte.

Setzen Sie sich für jedes Gespräch Ziele wie etwa "Ich will den richtigen Ansprechpartner ausfindig machen." oder "Ich will eine Probestunde zum Sonderpreis verkaufen." und ähnliches.

Welche Mitbewerber sind im Spiel? Welche Wege gehen diese Mitbewerber und wie können Sie sich diesen Mitbewerbern gegenüber deutlich abgrenzen?

Welche Unterlagen können oder wollen Sie Ihrem potentiellen Kunden zur Verfügung stellen?

Ein "Nein" ist kein "Nein" gegenüber Ihrer Person. Es kann aus unterschiedlichsten Gründen zustande kommen, man kann nie wissen, weshalb (es sei denn, Ihr Gesprächspartner sagt es Ihnen). Bleiben Sie freundlich, möglicherweise taucht der gleiche Ansprechpartner später wieder auf - bei einem anderen Unternehmen oder in einem anderen Zusammenhang. Oder das Unternehmen verändert sich und Sie kommen letztlich doch an Bord.